Gestion des ventes – Responsable in Loire, France

DESCRIPTION

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Résumé du travail:

Gère une organisation commerciale et est en charge de l’activité et des opérations commerciales pour un segment de l’entreprise de moyenne à grande taille (c.-à-d. territoire, gamme de produits, segment de marché). Obtient des résultats en exécutant la stratégie par l’intermédiaire de son personnel pour obtenir de la valeur pour les clients.

Principales responsabilités:

Veille à ce que l’équipe de force de vente travaille en toute sécurité et respecte scrupuleusement la culture de sécurité de Cummins.

Assure constamment une croissance rentable en travaillant avec l’équipe de force de vente entière afin de proposer aux clients des solutions Cummins précieuses.

Définit et atteint les objectifs de vente associés aux objectifs de chiffres d’affaires et de profits. Stimule les ventes en planifiant, contrôlant et dirigeant les activités de la force de vente. Collabore avec les RH pour recruter et embaucher, le cas échéant.

Définit/met en œuvre l’approche stratégique des ventes pour un segment commercial de taille moyenne à grande. Approuve le développement et la mise en œuvre des objectifs de vente, stratégies et programmes promotionnels ; gère l’affectation des territoires et des ressources. Demande des comptes aux équipes directes et indirectes en matière d’exécution.

Définit/met en œuvre l’approche stratégique pour identifier et poursuivre les opportunités de croissance pour un segment commercial de taille moyenne à grande. Demande des comptes aux équipes directes et indirectes en matière d’exécution.

Encadre, fait évoluer et motive le personnel commercial. Pour les subordonnés directs, fixe des objectifs pour leur formation et leur évolution, leur performance et leur planification de carrière. Surveille, encadre et gère la performance régulièrement. Attribue les tâches en fonction des compétences des employés et des besoins de développement ; fournit des conseils et des directives pour répondre aux problèmes et questions.

S’engage avec la direction ainsi qu’avec les équipes directes et indirectes pour soutenir et gérer le changement. Identifie les problèmes et les opportunités de la fonction/du service afin de soutenir l’amélioration permanente des processus. Encourage le développement des méthodes, procédures et processus pour résoudre les problèmes.

Favorise l’utilisation des outils et processus de Cummins, par exemple le processus de vente ou la gestion des relations client de Cummins.

Fournit des rapports et des prévisions précis sur la demande de ventes à l’équipe de direction de l’entité et à la direction commerciale régionale et/ou mondiale (par exemple par le biais d’examens fonctionnels stratégiques) en utilisant les outils et processus de Cummins (par exemple, le processus de vente de Cummins, les systèmes de gestion des relations client).

Bâtit et maintient des relations remarquables avec les clients clés et les chefs d’entreprises en entretenant un contact face à face avec la direction des clients clés tous les trois mois.

Développe et gère les ventes (indicateur de marges de chiffre d’affaires et de prime à un minimum), les contrôles financiers et les risques pour s’assurer que les opérations sont exécutées de manière efficace et dans les budgets établis.

Représente les besoins émergents des clients, leurs préférences et les tendances du marché pour le développement de nouveaux produits.

Assure une bonne communication et coordination dans toute la fonction commerciale pour atteindre les objectifs de la stratégie et de la culture commerciales, de la gestion client, de la gestion des talents de vente et des opérations de vente.

Dirige la gestion par activité des ventes (Activity Based Sales Management, ABSM), y compris l’établissement de la performance commerciale par activité et l’encadrement des vendeurs, et favorise les résultats des ventes par activité.

Modélise et encadre les comportements de leadership de Cummins.

Évalue continuellement l’efficacité de la force de vente et fournit des indications sur les stratégies d’amélioration, par exemple, sur le recrutement/l’embauche, la formation et/ou la réaffectation des territoires et des ressources.

Le cas échéant, travaille avec l’équipe, les parties prenantes internes et les clients pour gérer l’inventaire, l’entretien et les capacités de livraison de l’organisation en fonction des attentes des clients.

Gère comme il convient les livrables des comptes débiteurs, notamment les discussions et négociations relatives aux conditions de paiement, en cas de remontée aux échelons supérieurs.

RESPONSABILITÉS

Compétences:

Attirer les collaborateurs à fort potentiel – Attirer et sélectionner les personnes les plus talentueuses pour répondre aux besoins actuels et futurs de l’organisation.

Constituer des équipes performantes – Mettre en place des équipes avec de fortes identités qui utilisent leurs compétences et perspectives variées pour atteindre des objectifs communs.

Communiquer de manière efficace – Concevoir et mettre en œuvre des moyens de communication diversifiés, démontrant une compréhension fine des besoins spécifiques des différents interlocuteurs.

Être orienté client – Développer des liens solides avec les clients et fournir des solutions orientées client.

Développer les talents – Favoriser le développement des collaborateurs afin qu’ils atteignent leurs objectifs de carrière ainsi que les objectifs de l’organisation.

Formuler une proposition de valeur – Interprète les besoins des clients internes et externes en fonction de l’application pertinente ; explique et démontre les produits, solutions et services pour distinguer les points forts et les points faibles et répondre aux besoins spécifiques du client et se distinguer de la concurrence.

Stratégie de tarification – Développe les prix par l’alignement et l’établissement d’un consensus avec les principaux acteurs de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise.

S’adapte à l’audience cible – Explique les sujets complexes (données techniques importantes, expertise sur un sujet, etc.) de manière à ce que le public cible (par ex., représentants commerciaux, clients, prestataires de formation, etc.) puisse comprendre, conserver et utiliser les informations.

Élaborer une stratégie relative aux comptes – Détermine l’état actuel du compte en termes de relations, finances, compétitivité des produits, obstacles, qualité et service ; définit l’état cible dans le futur en équilibrant les exigences des clients et les capacités de l’entreprise afin de fixer des objectifs réalistes alignées sur la stratégie d’entreprise.

Intègre le point de vue du client – Intègre une compréhension du point de vue des clients sur nos produits et nos efforts de vente pour développer un contenu de vente qui améliore notre capacité à répondre à leurs besoins et à augmenter les revenus.

Prévisions de ventes – Recueille et évalue les données des clients provenant de sources internes et externes ; effectue une comparaison avec les données historiques afin de déterminer les éléments utiles et créer une prévision des futurs modes de consommation.

Gestion du pipeline des ventes – Planifie de manière proactive pour une exécution réussie des stratégies relatives aux comptes / ventes du territoire et des plans basés sur les projets actuels ; évalue l’état des projets actuels (taille, contenu, progression) ; ajuste en conséquence la stratégie de ventes, les plans, ou les activités à fort impact ; encadre, le cas échéant, les vendeurs afin d’atteindre les objectifs de ventes.

Apprécier les différences – Reconnaître l’atout que représentent des perspectives et des cultures différentes pour une organisation.

Formations, diplômes, certifications:

Diplôme d’études supérieures d’une école ou université dans le domaine commercial ou marketing, avec de préférence un MBA, ou une combinaison acceptable de formation et d’expérience. Ce poste peut nécessiter l’obtention d’une licence pour la conformité aux contrôles des exportations ou aux règlements sur les sanctions.

Expérience:

Une expérience professionnelle significative pertinente est exigée. Expérience en tant que commercial ou à un autre poste d’assistance commerciale souhaitée. Une expérience en stratégie, gestion/tenue de budget, produits, rôles techniques et/ou systèmes et outils de gestion des relations client est un atout.

Job Sales

Organization Cummins Inc.

Role Category Hybrid

Job Type Exempt – Experienced

ReqID 2405106

Relocation Package No

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